В докризисные времена около 35% сделок были инвестиционными, примерно 10-15% – ипотечными, а все остальное продавалось за наличные, говорит директор по маркетингу RODEX GROUP Армен Маркосян. Система рассрочек и другие были малораспространенными. Теперь ситуация изменилась кардинально.
Инвестиционные сделки стали единичными. В докризисные времена распространенной была ситуация, когда человек покупал 3-4 дома в одном поселке, потом в одном жил, а остальные сдавал в аренду или перепродавал. Сейчас такая практика резко снизилась, хотя девелоперы надеются на ее возрождение после 2011-2012 г.
Клиент стал очень требовательным. Даже капризным, стремящимся по максимуму «прижать» застройщика. Но клиента можно понять: многие компании продемонтрировали неспособность выполнять свои обязательства, поэтому любой человек, готовый выложить деньги, хочет получить за них максимум возможного.
Более того, более четвертой части клиентов приходят в отдел продаж девелопера не с деньгами, а с квартирами, намереваясь обменять их на загородные дома. Обычные отделы продаж компаний-застройщиков, разумеется, не подготовлены к этому, это не их функции – заниматься реализацией квартир. Но этим могут заниматься риэлторские компании.
Доля ипотечных сделок снизилась. Даже когда девелопер сам предлагает клиенту помощь в получении кредита, тот отказывается, мотивируя дороговизной ипотеки.
Кому это нужно Одна категория покупателей – те, кто на подъеме рынка покупали квартиры в инвестиционных целях. Но значительно большая часть получила квартира в наследство. Интересная особенность: именно поэтому квартиры, которые люди хотят обменять на загородный дом, находятся в пределах Третьего транспортного кольца – в старых районах Москвы.
Но переезжать в полученные по наследству квартиры люди не хотят. Например, был случай, когда человек, живущий в районе ст.м «Войковская» получил в наследство квартиру на Таганке. Но на «Войковской» три лесопарка, а на Таганке нет зелени и колоссальные транспортные проблемы. Поэтому он хотел продать квартиру и купить дом.
Из подобных ситуаций нужно искать выход – в нынешних условиях терять таких клиентов нельзя. Один из вариантов, который нашли в RODEX GROUP, – заключить договор с банком, который предоставил бы ипотечный кредит под залог загородного дома с возможностью после реализации квартиры погасить сразу всю сумму. Другой вариант – сотрудничество с крупными риэлторскими компаниями, которые могли бы взять реализацию квартир на себя.
В конце концов, не только хорошая трехкомнатная квартира не на окраине, но и «двушка» в престижном районе вполне могут соответствовать по цене не очень дорогому коттеджу. Такие квартиры в Москве стоят в районе 12 млн руб., что соответствует по цене готовому дому в готовом поселке на расстоянии от 20 км от МКАД площадью 160-220 кв.м и участком в 8-14 соток.
В принципе, многие для такого выбора – загородный дом вместо городского жилья – созрели. Но кто именно?
Как показывает практика, эти варианты в наибольшей степени подходят для двух категорий людей. Либо – пенсионеры, которым помогают дети, остающиеся в Москве, либо молодые семьи с детьми дошкольного возраста.
Причины понятны. Поселки эконом-класса не обеспечены в достаточной мере инфраструктурой, в первую очередь, школами. Поселки бизнес-класса и элитные, даже по соседству, где школы есть, все равно проблему не решают. В одной из таких школ, например, только «входной билет» стоит 700 000 руб., плюс ежегодная оплата 350 000 руб. Житель поселка эконом-класса, по определению, не может себе позволить таких расходов. Да и детские сады с оплатой по 150 000 в месяц (sic!) тоже не потянут. Хотя во многих эконом-поселках есть и магазины, и рестораны. Но для детей, а особенно подростков ничего не найти.
Поэтому поколения молодого и среднего возраста живут за городом «набегами» – на выходных, в отпусках. А вот молодые мамы с детьми-дошкольниками и родители-пенсионеры вполне могут выбрать загородную альтернативу городскому жилью.
Другую значительную часть покупателей загородного жилья для постоянного проживания составляют за последние два года приезжие из регионов, перебирающиеся в столицу по различным причинам. Либо получают сюда назначение в рамках крупной структуры, либо переводят в Москву собственный бизнес. Они покупают загородный дом как постоянное жилье. Число таких клиентов – примерно 17% от всех покупателей в RODEX GROUP.
Конечно, такие покупатели настроены, в первую очередь, на готовое жилье. Хотя полностью готовых поселков в Подмосковье сейчас довольно мало – таких, чтобы въехать на следующий день или через месяц, когда будет сделан ремонт.
В этом случае покупатели готовы мириться с неразвитостью инфраструктуры. Глава семьи – единственный, кого дела призывают в московский офис, он готов ездить на машине на работу, а вся остальная семья спокойно живет за городом. Тем более, что многие такие семьи привыкли к природе и относительной уединенности, а вот мегаполис для них – просто неподходящее место.
Все же говорить о массовой тенденции переселения за город нельзя, ее нет, потому что за городом (а большинство поселков эконом-класса расположены не близко от Москвы) основной части населения прожить нельзя, считают аналитики www.irn.ru. Ежедневно по три часа в один конец на работу не наездишься, особенно, когда в семье работают и муж, и жена. Тем не менее, четверть спроса на рынке приходится именно на желающих обменять квартиру на дом, и потерять столько клиентов для девелоперов если не смерти, то инфаркту подобно. Поэтому разрабатывать варианты сотрудничества с банками, риэлторскими компаниями – насущная необходимость.
